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时间:2018-07-22来源:作者:现采网编
文/鄢子为如果走进广州各大超市的厨房用品区,或者繁华的北京路、起义路,都能看到“十八子作”刀剪制品的身影。菜刀精致锋利,包装精美,价格大多在100元上下,最高品质的刀具售价为1288元。如果你碰巧遇到个潮

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2018-07-13 02:01    来源:21世纪商业评论

文/ 鄢子为

如果走进广州各大超市的厨房用品区,或者繁华的北京路、起义路,都能看到“十八子作”刀剪制品的身影。

菜刀精致锋利,包装精美,价格大多在100元上下,最高品质的刀具售价为1288元。如果你碰巧遇到个潮汕人,他会告诉你,除了厨房用刀外,家里书房摆的“风水宝刀”也是十八子作的。

正所谓“水果刀,菜刀,镇宅宝刀,买刀认准‘十八子作’”。对广东人来说,家家户户好像都有一把十八子作的刀具,从切菜到镇宅,总有一款适合的。

十八子镇宅宝刀

十八子是中国刀剪行业的龙头企业之一,从创立至今,历经35载岁月洗礼,在广东阳江这座小城里依然焕发着青春活力。

十八子集团办公室副主任柳宗忠透露,十八子作一年能卖865万把刀。换算一下,海南省总人口约900多万,十八子作一年卖的刀,基本够整个海南由幼童到老人每人一把了。

“我们小城市里的人不像大城市的企业家压力大,被人流推着走,每天都想着扩张、上市。我们只想做好一把刀。”戴着眼镜的阳江十八子集团总经理李积回笑着对《21CBR》记者说。

阳江十八子集团总经理李积回

喜欢音乐的他性格从容淡定,从接手公司开始,对商业的考虑向来是稳扎稳打,对于上市的想法上也不冒进。

以饼养刀

十八子的创业故事,要从李积回的父亲说起。

1947年,李积回的父亲,十八子集团董事长李良辉师从阳江本地著名刀匠“梁季芙”学习制作刀具。梁季芙本是做首饰品出身,后来转型做“小刀”,因融入精湛的首饰制作技巧,他做的刀精致小巧,供不应求。阳江本地人如此形容道:“一天三把刀,吃喝都不愁”。

李良辉勤奋认真,得其师傅真传,制作的“季芙小刀”同样很受市场欢迎。

1983年,李良辉便另起炉灶,拿着自己多年攒下的2万元,组建了一个仅有8名人员的生产团队,成立了向阳家用刀具厂,虽说是个“厂”,本质却是个起始资金严重不足,以生产碳钢菜刀为主的小作坊。

李积回介绍,有很多次,小作坊都因为资金问题处于半休整状态,甚至难以为继,举步维艰。“幸好我母亲一直鼓励我父亲,并在刀厂后面搭了一个工棚,做饼销售,把卖饼的钱供给刀具生产,起初的好几年都是‘靠饼养刀’,刀厂才坚持了下来。”

1983年,正是改革春风吹满大地,私营经济摸着石头过河的年代。王石开始倒卖玉米,刘永好兄弟凑了1000多元开始养鹌鹑。

李家的这个小作坊也开始了艰难探索,以高质却低价的“性价比战略”,逐渐打开了市场。

1994年,为了走向全国市场,李良辉召集全家人共同商讨品牌名称。李积回提出,就用自家的名字。李由“十、八、子”三字组成,就叫“十八子”,再在前头冠上“阳江”二字,既有家族渊源,又有地方色彩,好叫,易记。新名字与原来的“向阳”类名字大不相同,从字面上看上去,“十八子”还给人留下许多悬念,意味深长。

“现在很多人觉得‘十八子作’名字很文艺,我们当时倒没多想。考察日本的时候发现,很多品牌都会加个“作”字,就是制造的意思。用姓氏来为质量作担保,十八子作就是‘李氏制造’的意思。”李积回告诉《21CBR》记者。

技术革新

“以市场为导向,十八子从没停止过创新。九十年代,中国厨房用刀多是铁制品,刀身会生锈,刀柄拍几下可能会断。我们做了一些简单的创新,比如使用不锈钢材质,把刀柄和刀体连接在一起,不用焊接,解决了生锈和易断的问题。”李积回说起往昔的技术创新,还是满腔激情。

之后,十八子又设计了“座放套刀”让刀具也能成为送礼佳品。几项创新后,十八子成为了国内顶尖的刀剪制品企业之一,也成了阳江市的一张名片,很多阳江人出门办事都喜欢带一套“十八子作”。

“听说带十八子作出去办事成功率很高,办得成,送刀具。办不成,就暗示别人‘我可带刀了的’。”李积回开了个玩笑。

2001年,随着中国加入WTO,很多国外品牌涌入中国市场,本土刀具品牌面临着激烈竞争。国外厂商早就对中国这个最大的刀具市场垂涎已久,先后有世界著名品牌德国“双立人”和日本“庄三郎”等大举进入。

十八子发现“性价比”的策略不灵了。国外品牌轻巧美观,品质高贵,且高硬度,耐磨,不生锈。虽然每把售价高达数百元,甚至卖到千元,人们依然趋之若鹜。

“2003年,我父亲去日本三条市考察,看到了中国刀具和国外刀具的根本差距在钢材上,于是当场提出想采购原材料,但马上被拒绝了。”拒绝是因为被鄙视了,可在国内,由于刀具用材在全国的钢材市场份额不高,也没有钢厂愿意为十八子提供专用钢材。

2004年,十八子做了一个大胆的决定,斥资一个多亿,投建钢厂。

“这个决定很冒险,你想想看,现在谁会为了卖点牛奶而买一头奶牛。去市场上进一些,不是更方便么?”李积回说,如果失败的话,现在就没有十八子集团了。

十八子研发出了7铬17钼特殊钢菜刀,跨入了国际高端金属刀具材料生产的领域,又通过广交会打开了国际市场。自此,李积回被业内誉为“中国刀王”。

“到目前为止,我们一直在努力,虽然没有很大的成功。一些国外品牌,比如德国双立人,有现代化的装备,有沉淀了几百年的技术积累。我们不一样,技术是断层的。”李积回回顾,上世纪四十年代,梁季芙师傅接到订单后,都是选在农闲的时候开工,搭个临时的棚,召集几个农民一起做刀,没有形成规模性工业,很多工艺都没有延续下来。

“当中国人富起来以后,就会选择国外大品牌。要应对这种竞争,我们品牌要有岁月积淀,但经营体制、市场策略都要创新。如果守旧了,不进步就会被吞没。”李积回说“不进则退”都不能形容现在市场的残酷。

除了国外品牌的竞争外,柳宗忠向《21CBR》透露,现在制造业形势并不好,赊账多,贷款利率高,有的阳江企业控制不好现金流,发不出工资倒闭了。常备忧患意识,十八子对现金流一直控制得很好,其电商业务能提供充足的现金流。

求变

2005年,十八子作就开始了在电商上的探索,2013年正式成立阳江子木公司,全面负责线上销售业务,经营十八子作天猫旗舰店、十八子作京东旗舰店等。

据十八子作提供的数据,2015年官方旗舰店就完成了2270万元的销售额,到2017年销售额为4000万元。

“为了吸引年轻人,我们每年都会做光棍节的活动。最近,还植入了湖南卫视张柏芝的《如果爱》节目。虽然现在电视效果没有以前好了,但是我们还是不能放弃电视平台,未来还要探索一些移动互联网时代新的玩法。”李积回这样形容他们的策略。

电商平台只是十八子作的一个试水,目前整个集团年销售额约为4亿元,电商占比约为10%。线下渠道的销售还是占主体,每个省都有代理商,由代理商来开发。

除了零售外,十八子也做过OEM(Original design manufacture ,也叫贴牌生产)的业务。“我们曾和鲁南制药合作过,他们积分送礼的奖品就是十八子制作的。像橱柜、油烟机行业的公司需要刀具配套的,也在长期跟踪寻求合作,不可能人家上门找你。多一条腿走路,何乐而不为。”

拥抱变化,但不能忘记初心。

当记者问及十八子是否会考虑上市时,李积回立即回答:“我们不会上市,如果上市了,那就必须为股民服务,就要想着扩张。那在阳江这个地方,扩张能做什么呢?除了房地产没啥可做的。”

李积回说,在小城里面企业家是有情怀的,“我们只想做好一把刀。做品牌一定要聚焦,今天想着干这个,明天想着干那个,那就什么都做不好。”

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